Qui sont ceux qui vendent ?

Le stand de nougats propose des dégustations aux passants. Le stand de marionnettes donne à essayer, à jouer avec les poupées en bois suspendues. Le stand de lavande attire les nez et donne à sentir. Le stand de bandes dessinées donne à voir et invite à la manipulation. Ce mercredi 7 décembre 2016, les chalets du marché de Noël d’Aix-en-Provence devant lesquels les passants s’attroupent sont ceux qui font appel aux sens. Difficile de rester les mains dans les poches tant l’odorat, le toucher et la vue sont sollicités. Mais pour autant, ces chalets du Cours Mirabeau sont-ils ceux qui concrétisent des ventes ?

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Un stand du marché de Noël Aix-en-Provence

 

« Essayer ce n’est pas acheter, essayer c’est tester », estime Sandra Defranceschy, la vendeuse du stand d’écharpes et de bonnets. « Il faut que le client puisse se projeter et vivre une expérience pour s’approprier l’objet », poursuit-elle. Devant son chalet, les femmes s’habillent de grosses écharpes, tournent sur elles-mêmes devant le miroir et reçoivent de nombreux compliments de la vendeuse. Les clients se « projettent », selon Sandra. Et « c’est sûrement ce qui fait la différence entre un stand qui attire les clients et un autre devant lequel les gens ne font que passer ». C’est parce que « les bonnets sont enfilés sur des têtes de mannequins que le client essaie », une mise en scène qui n’est pas choisie par hasard. « Certains clients me disent qu’ils n’ont pas de tête à bonnet alors je les invite à en essayer ».

Quelques chalets plus loin, les curieux s’exclament « Oh regarde les peluches, elles sont trop mignonnes ! Regarde la grenouille, le petit singe… Ils sont doux ». Des exclamations suite auxquelles la vendeuse, Marion Magne, saisit l’opportunité de leur préciser qu’il ne s’agit pas de « simples peluches mais que ce sont des bouillottes » ! Une manière, pour elle, de « justifier l’intérêt » de ces nounours multicolores. Mais selon elle, les clients avec qui elle concrétise une vente sont ceux qui « flashent » sur le produit « en passant ou en étant déjà passé devant l’étalage ». Sa stratégie consiste à amener le client à prendre la peluche dans ses mains, une fois sortie du micro-ondes, toute chaude et sentant bon le blé et la lavande. Effet garanti. Tous les nez se noient dans les peluches. Toutefois, si leur douceur les fait fondre, le prix -30 euros- peut les freiner. « Des bouillottes licornes j’en vends un carton par week-end, si vous en voulez une, c’est tout de suite. Passé le week-end je n’en aurai plus », tente de convaincre Marion en s’adressant aux quelques indécis qui pourraient changer d’avis.

Nouveau produit, nouvelle façon d’aborder le client. En bas du Cours Mirabeau, l’argent est un argument de vente dont se sert le commerçant de confiseries, Steeve Chevalier. « Moi, je ne propose que des sucettes, des bonbons et beignets à 1 ou 2 euros, donc les gens ne sont pas freinés par le prix », explique-t-il. Lui, n’adopte aucune stratégie de vente. Il observe que sa clientèle « connaît ses produits et que quand elle vient, elle sait ce qu’elle veut ». Sans oublier d’ajouter que « quand il fait froid, les gens mangent plus ». Steeve dresse ce constat depuis longtemps, lui qui expose son stand sur différentes foires et marchés tout au long de l’année.

Chantal confirme : cette passante vient d’acheter des chaussons parce que « leur composition est en laine de mouton naturelle », sourit-elle. « Je n’étais certainement pas venue dans l’idée d’acheter quelque chose ici » mais elle repart avec des chaussons pour son petit-fils. Un achat qu’elle explique plus comme un « besoin », qu’elle « recherchait depuis longtemps » et qu’elle « n’a trouvé qu’ici », qu’un cadeau à proprement parler. Marché de Noël ou pas, Chantal affirme « ne pas connaître le stand ni le vendeur », mais « souhaite se renseigner sur le fabricant et l’origine » de ces chaussons à l’aspect cotonneux que les visiteurs ne s’empêchent de tâter en passant devant le stand.

 

Alicia DEVINEAU

 

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